Les ventes croisées, tout le monde en parle mais qu’est-ce que c’est finalement?

Le principe est simple, vous proposez en tant que commerçant un article de base, autour duquel s’articule des produits connexes. Prenons l’exemple simple de l’appareil photo. Vous souhaitez acheter un appareil photo reflex. De quoi aurez-vous besoin dans un avenir proche pour réaliser de belles images? Un pied pour être stable, une pochette de rangement, une carte mémoire, un flash plus puissant, etc.

Tous ces produits sont appelés “vente croisées”. En e-commerce comme en magasin, il est important de montrer au client les accessoires dont il a besoin pour utiliser pleinement son nouvel achat mais surtout d’économiser sur les frais de ports.

2 façons de faire des ventes croisées.
1. Vous aidez simplement le consommateur

Dans ce cas, vous aidez le consommateur à choisir ses accessoires en le guidant vers les meilleurs accessoires pour son achat principal. Le consommateur aime être conseillé, alors remplacer le service d’un vendeur de magasin, par une série de petit outil qui aide votre client à réaliser son choix définitif!

2. Vous poussez à l’achat multiples avec une réduction

Une deuxième possibilité est de pousser à l’achat. Souvent, le produit de base ne possède pas une marge extrêmement grande par rapport aux accessoires. Sur ces derniers vous pouvez donc diminuer votre marge en cas d’achat multiples ou combinés. Proposez donc des “packs”, avec par exemple : appareil photo + pied +  sacoche avec -10% sur les accessoires!
Non seulement le consommateur est content d’avoir une réduction, en plus il payera moins de frais de ports, et pour vous ce sera une plus grosse commande qu’il n’aurait peut-être pas passée chez vous et qui ne demandera qu’une seule préparation plutôt que 3 pour une marge très intéressante!

Où afficher ces ventes?

Afficher les ventes croisées en bas de la fiche produit. Le mieux est que celles-ci soient accessibles depuis un menu à onglet pour plus de facilité. Ensuite présenter les produits par 2 ou par 3 mais jamais plus, sinon vous allez semer l’incompréhension chez le client.

La note finale

Le clou du spectacle c’est de ne jouer que sur les ventes croisées. Plutôt que de proposer le produit seul ou avec accessoires, proposez-le uniquement en pack. Le but? Evitez les comparaisons avec vos concurrents. En effet, il existe une telle multitude d’accessoires que vos concurrents ne prendront presque jamais les mêmes que les vôtres. Impossible pour le consommateur de comparer et de se rendre compte qu’il pourrait trouver moins cher ailleurs. Sans abus bien sûr !

Bonnes ventes!